如何做好牙科营销?来听听云谷专家怎么说?

来源:本站 发布时间:2022-08-31 09:24:38

内容摘要:

门诊的定位是基础。不同的人群有不同的需求,有人追求高级消费,也有人满足解决需求而已。口腔医疗服务市场也不例外,

门诊的定位   

门诊的定位是基础。不同的人群有不同的需求,有人追求高级消费,也有人满足解决需求而已。口腔医疗服务市场也不例外,不同的医生又有不同的特长和个性。有的医生技术能力高,追求完美;有的医生满足于解决问题。


所以首先要对自己的特点、能力、水平、偏好有一个比较正确的估计,还要对门诊所在地的历史、现状和发展有一个比较全面的了解,才能确定门诊服务的目标人群(主要服务对象是大众,还是高层次人士)。


根据门诊的定位,再来确定门诊的装修标准和风格;设计各种区域的布置;选择设备器材的种类和档次。同时设置相应的服务内容,和培训相关人员。


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门诊的取名和广告语


定位后,门诊的取名和广告语就非常关键了。随着口腔行业的竞争日益激烈,一个好的名字和好的广告语能引起人们的注意,能把潜在顾客吸引到你的门诊。


那么起名和广告语应该注意什么呢?最好能清晰地表明你是谁,你能做什么,你与其他门诊不同之处在哪里?


而且名字应该使患者容易记住。

1)能突出门诊的形象,给患者好的印象。

2)简短、独特、清晰、易于记忆;

3)不要夸大。和您的服务内容应该一致;

4)名字和广告语要突出。


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门诊的布置


对门诊的定位和起名后,就要根据自己的定位来进行恰当整体装璜和布置。使患者一旦就诊你的门诊,就会形成永久性的印象,产生信任感。另一方面,门诊优雅的布置和绿化可以使医生保持身心健康、快乐,工作更加努力。


门诊的布置是非常重要的,主要的区域包括:


1、温馨的候诊区


候诊区是患者或患者亲属等候治疗的区域。患者治疗前的心理一般是比较紧张的,因此候诊区的色调基本以宁静和温馨的颜色为主,可以使患者放松。


为了使患者不感觉等待时间太长,还可以在候诊区放置各种杂志和报纸、电视,方便翻阅和观看。也可以放一些与口腔治疗有关的资料和电视内容,使患者在诊疗前对口腔保健和治疗有所了解,作为诊疗前的沟通。


候诊室应该配备饮水机,如果可能的话,提供免费的咖啡、果汁等饮料则更好,显示了人性化服务。当然这要看门诊的定位和成本。


门诊儿童治疗是很重要的项目,最好设置一个“儿童乐园”。放置一些图画书;电视播放一些迪斯尼动画片;准备一些游戏和玩具。使儿童感觉不是来看病的,而是来玩的。消除儿童口腔治疗前的恐惧。


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2、高要求的诊疗室


诊疗室是医生对患者进行治疗的区域,必须是清洁、恒温、无菌、无尘。每个牙椅区尽量隔离开,以便医生和患者在治疗过程中不受打扰,保持一定的隐私权。调好椅位使患者能保持一个好状态,有助于减少病人的痛苦。必要时,天花板上可以设计成妙趣横生的漫画或一些美丽的图画,专供病人躺到诊疗椅上接受治疗时仰面欣赏。可以分散患者的注意力,也能减轻治疗中的痛苦。


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3、特殊需要的医生休息室


如果很重视医生的人性化管理,不妨设置一个医生休息室。医生、护士在不出诊时可以在这里充分休息,这样能保证医生的良好精神状态。在休息室内摆放一些专业书籍、杂志,饮料茶点,使医生、护士休息之余补充多方给养,工作效率更高。


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★   门诊专业团队  ★


现在您已经对门诊装璜和布置之后,就要配备完整的专业服务队伍,包括热情和受过训练的前台接待人员,包括能很好的沟通患者和医生,并配合医生的护士,还包括具有丰富的临床经验的医生。


1、 热情的前台


病人一跨进门诊,前台就应该主动询问“请问,您需要什么帮助吗?”但尽量不要说“欢迎光临”。前台应该受过口腔专业培训,基本上了解一些口腔知识。可以方便患者咨询和初步判断患者需要哪种治疗。就相当于各种医院里设置的预检处。并填写病历卡。


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2、 专业的护士


护士最好能一对一,即一个护士配合一个医生,如果没有治疗时,护士应该在前台等待,当前台开单后,由护士领患者到治疗室,在患者面前换上干净的一次性椅套和一次性水杯,让患者清楚地感觉到是干净的。并适时地缓解甚至消除患者的紧张情绪,当患者准备好时,去叫医生来。治疗时,护士应积极地配合医生治疗。这样可以减少医生的劳动强度。提高医生的工作效率。


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3、 丰富经验的医生


口腔行业是实践性很强的经验科学,临床经验的积累必须拥有大量病例,医生必须有多年的经验和专业理论知识,才能针对不同的患者进行满意的治疗。五、门诊宣传工具的制作人,物齐全后,就要考虑宣传工具的制作,宣传工具是门诊与患者的一种沟通工具。主要包括会员卡,宣传手册等。


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①会员卡


对每一位来治疗的患者可以发一张会员卡,包括各种相应的优惠措施,如会员卡包括家庭成员和朋友可以享受会员价和各种优惠措施。这样就可以发展一系列顾客成为您的忠诚顾客。


② 门诊的宣传手册


患者不会只因为宣传手册的质量去选择门诊和医生,但一本精美的手册却起着非常重要的作用,能传递门诊最重要的信息。首先明白宣传手册的目的:目的是让潜在顾客决定购买,因此涵盖的内容除了名字,地址,电话号码和服务内容,还应包括激发患者的兴趣。并推销门诊的优势之处,与其他门诊不同之处。而且为了吸引顾客,文字要精辟,必须简单和易懂。标题需要吸引人。最好能列出门诊的成功案例。


③ 口腔保健手册


与宣传册不同,宣传册主要是针对自己的门诊宣传,而口腔保健手册则是注重口腔的美容和健康,包括从刷牙方法,口腔教育,保健教育。因为口腔健康日益重要,人们不只是在口腔有疾病时才会去治疗。


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❤   服务跟踪营销管理   ❤


病人的满意,往往是最佳的临床效果与无形的,周到的服务的总和。如何使第一次来治疗的顾客成为您的忠诚顾客。


1、 首先要建立完善的数据档案管理系统

   

从患者第一次治疗开始,就进行登记,全方位的掌握治疗次数,并不断跟踪建档,定期回访,指导患者保护好您牙齿。


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2、 个性化的服务

   

对顾客进行分析,从而采取更加个性化的服务,让顾客得到经常性的关怀,在长期的关系发展中获得价值。使医患关系成为朋友关系,从首诊开始就是由同一位医生接诊的,医生和病人就是朋友。要让病人明白其中原委,并且学习和掌握医学知识。与其说是治疗,不如说是接受帮助、教育和服务。


病人会感到,他所选择的门诊是非常特别的,继而,他就会介绍其他的病人来就诊。你的病人所关心的是优质的服务,即方便,舒适,关怀备至,为此,他们将乐于支付所需的费用。这样,通过运用一整套的营销方式,我们相信您的门诊会不同于其他的门诊,会吸引更多的患者,会使更多的患者成为您的忠诚顾客。


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做好经营管理后,要如何着手提升门诊业绩呢?


一部分的口腔门诊对业绩的增长既没有明确的目标,又没有有效的途径和方法,基本上全靠自然增长。这是一种很原始的状态,显然这无法应对口腔医疗行业竞争日益白热化的需要。那么,牙医该如何才能实现业绩的高效增长呢?


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首先我们要明确一点,民营口腔门诊优秀的牙医应具备哪些良好的素质?


1、态度理念


我们从事的是口腔医疗服务行业,我们要有服务顾客的意识与理念。现在好多门诊和牙医都称来治疗的人为“患者”,从这一称呼上我们就可以看出,基本上没有服务的意识和理念。我们是在帮助顾客解决问题的前提下,收取合理的劳务报酬。

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2、接诊与沟通能力


我们在辅导门诊的过程还发现,几乎是每一门诊中业绩最高的牙医,往往不是技术最好的,而是沟通能力最强的。在大家都在拼技术的同时,你提高和完善接诊与沟通能力,你就创造了差异化竞争优势。


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3、专业技术水平


专业技术过关,是作为一个合格牙医的最基本的底线。没有过硬的技术,就没有顾客的满意和忠诚,就失去了立身之本。


所以作为一个口腔牙医来说,要想提高业务收入就要从以上三个方面入手,不断提高和完善自己的能力。


下面给大家分享一个成功实现业绩增长的案例。


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一、内部提质,外部营销


团队合作:与其它同事多交流沟通,做好内部转诊。

接诊沟通方面:学习接诊沟通方面的知识,提高出诊接诊成功率

服务方面:用心服务,亲情营销,提高顾客满意率和满意度,提高转介绍率。


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网络营销:


(1)接触的顾客要加微信和QQ,勤沟通;


(2)主动利用社交软件交友,发布软文链接;


圈子营销:带上名片,参与一些社交活动,主动销售自己。


亲朋好友:你所有的亲戚、朋友、同学(非牙医)是否知道你的工作,如果口腔方面有问题是否能第一个想到你?


同行合作:与其它同行或小门诊搞好关系,一旦他们有解决不了的问题,争取转诊的机会。


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二、明确目标


设定业绩目标并分解到每一天:把整年的目标细化分解,落实到每一天。


顾客追踪:


1.顾客离店时要做简单的顾客离店满意度调查,便于医生及时改进和完善。


2.顾客治疗结束后,要根据不的项目,及时的回访:例如拔牙当天晚上或者次日上午回访,镶牙一般结束后两天左右回访,根管治疗一般结束后一个月左右回访。


3.对于进店咨询,却没有治疗的顾客,要有记录并留下联系方式。如果是上午进店,下午回访;下午进店,下班前回访,最迟次日上午回访。


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关系管理:


接触顾客后要建立信任,及时留下顾客的联系方式,加微信或QQ跟进沟通,了解顾客的真实需求或治疗感受。这是增进顾客感情、增强信任、开发转介绍的重要方法和途径。目前很多门诊都没有做这方面的工作,如果你能够用心去做,恭喜你,在这一点上你就超越了一大批门诊。


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三、反思,总结


1.反思


每天检查成果,衡量进度,分析原因,修正行动。如果没有达成,问题在哪?怎样改进?思路在哪里?下一步怎么办?


2.学会看总结、分析问题


例如,一般的门诊的全瓷修复比例是30%-50%,而如果我们门诊才只有20%。说明自己要在全瓷修复的技术和沟通方面下功夫。


再如,如果我们某个阶段的初诊人数占78%、回头人数占22%、回头顾客流水占75%、出诊流水占25%。我们可以看出出诊人数很多,但是流水很少;回头人数很少,但占流水比例较大。所以我们应该重视回头顾客。这里的回头人数是指老顾客又过来治疗其它项目的,以及老顾客介绍的新顾客。这告诉我们重视提高创造回头顾客的能力。


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