牙科诊所的4种市场营销模式

来源:本站 发布时间:2022-05-12 16:30:54

内容摘要:

对小诊所来说,如何能够在激烈的市场竞争活得舒服,如何有源源不断的客户;对大点的诊所来说,除了上述的基本需求外,还涉及到人员的稳定;对高端诊所来说,如何打造品牌。当然,最基础的,却不是人人都考虑的是:作为医生,我如何提高医疗技术水平。

  这段时间一直在诊所做调研和培训,由此有很多感触,牙科作为一个独立性特别强的医疗行业,可大可小,小的诊所就一两人,自己动手、自个管理,一人吃饱、全家不饿;大的诊所动辄投资几百万,以商业模式运营。对小诊所来说,如何能够在激烈的市场竞争活得舒服,如何有源源不断的客户;对大点的诊所来说,除了上述的基本需求外,还涉及到人员的稳定;对高端诊所来说,如何打造品牌。当然,最基础的,却不是人人都考虑的是:作为医生,我如何提高医疗技术水平。

  以上问题,是各个诊所老板都焦虑的,归纳起来为:其一是对外的营销如何去做,其二是团队建设与管理。服务对诊所诊所而言,小诊所很难有服务意识,服务和营销本身是分割的,不是融合体;对于大诊所来说,服务质量的稳定性是比较麻烦的事情,因为客服和护士的流动性较强,难以持续和执行。

  由此可以衍生出一系列的问题和课程来,当然,第一还是开源;第二团队组建与管理,涉及很多的内容,中间难点在于1:何提高医护人员的服务意识和营销意识;难点2,是如何提高执行力(包含团队协作与沟通,凝聚力打造等)。第三是节流(很多诊所因为资金的缘故,投资在新材料、新设备和学习上的资金与精力都是有限的),这个因诊所情况不一,故排在第三位。最后也是最重要的,是在前面都已经有基础的情况下,做好品牌管理。

  开源也就是做市场,这个市场不是大面积的,大部分人看牙(非大工程)都会去找方便之处,在方圆一公里之内是最好;其次,诊所的定位也决定了营销的对象,附近小区也许很多,不一定是我的客户;最后,以什么样的方式来做营销呢,我准备在营销上下多少工夫,投入多少资金和人力呢。

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  我把诊所的营销分为4种,第一和第二种为传统的营销模式,第三和第四为升级版的营销。

  大多数诊所都会考虑第一和第二种模式:做广告。广告分为很多种,最便宜的是传单性质,在新店开业或者做优惠时使用;再者是报纸、网络等媒体广告、包括了公交车、电视、报纸等,电梯间广告、网络推广。团购等也算在其内。据说某诊所在电梯间投入了很多费用,最后统计下来,发现通过这样的方式来的顾客是寥寥无几。

  在做广告的方式上,有可以分为独家操作和联合营销。独家操作,就是自己去做;联合营销,就是在几个商家联合起来做广告,比如:药店与牙科、餐饮与牙科等等。

  以上2种广告我叫做流水广告,也就是说如流水一样就过去的广告,如果消费者本人没有感觉到牙有问题,很难让人有深刻的印象,流水广告的作用仅限于让他人知道有这样一个牙科,其弊端在于很难和消费者建立有效的联系,说到底,还是:你是你,我是我。

  第三种广告为活动性,小者是通过各种各样的优惠活动来达到吸引客户的目的,大者是以大型活动的方式,比如:赞助某一公益活动,以选秀、演唱会等方式来提高知名度。

  这种方式并非大多数诊所可以采用的,原因在于做活动本身是需要投资的,添置各种设施设施,印刷费用,营销费用,人员开支等等算下来也不见得是个小数;大型活动就更难去推,一是没有资金作为基础,二是没有资源可以利用,三也没有专业团队可以帮助去联系,做很多非医疗事务,基于此原因,导致市场上这类广告并不多。

  第四种是公益类,公益类的活动分为两种,一种是纯公益,比如,某牙科在芦山地震中去做医疗服务,就医疗本身去做,不带任何商业利益;第二种为公益宣教类,用普及口腔保健的方式去做营销,在于和客户之间建立牢固的、深厚的联系,启发客户的保健意识,从而扩大知名度,给客户带来丰富的附加值,也才真正培养客户的忠诚度。

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  同样,对大部分诊所来说,也是不可行的,因为3-4个椅位的的诊所人员有限,医生的水平参差不齐,一个人出去做事,店内的人员无论技术、沟通能力未必足够满足客户的需求,更别提做更深层次的沟通,而且,牙医固有的观念在内:我是医生,就是治疗牙的,诊所的其他事情一概不管,和客户的沟通也仅限于医疗本身。

  如果做公益宣教类,对团队/医生本身来说是个挑战,做这类活动,光靠一个医生太难,如果以团队的方式会分解掉很多的压力与难点,从而保证活动的顺利开展;对医生来说,要求:

  1.医生具有很好的医疗技术水平

  2.要求有让人信赖的端正的外表

  3.需要有会议组织能力

  4.需要有讲师授课的技能

  5.有控场和心理学的基础

  最后,如果做的高端客户的宣教,那么更需要这个团队/医生本身有很好的素质,有丰富的阅历,才能够与客户之间有共同语言,也才能够做到诊所平台的扩展,品牌的宣扬。



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