疫情导致牙科寒冬?需求仍在,优胜劣汰

来源:本站 发布时间:2022-05-07 16:52:11

内容摘要:

​尽管所有人都在等待疫后的重启,但对于已经伤到元气的口腔赛道,“后疫情时代”究竟是重生还是破局,局势又将如何演变,仍然是一个未知数。
一、“未来几年,会是牙科的寒冬?


从2020年初疫情爆发开始,口腔行业就进入到了一个长战线的休息期,反反复复的开停诊,把很多机构都折腾的疲态难掩。



尽管在这两年之中,通过各方积极抗疫的努力,社会生活已整体恢复到了一个相对平稳的运转状态。但传播性不断增强的病毒变异,使得地区性的小规模爆发始终难以避免,口腔机构因其治疗模式的特殊性,更易产生气溶胶传播,作为呼吸道疾病感染高危场所之一,其面临的疫情管控也更为严格。



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随着新一轮疫情的大范围出现,多地区的口腔门诊都再度陷入停诊状态。一方面是有治疗需求的患者叫苦无门,只能靠着医生的“云指导”暂缓病痛;另一方面,无法正常看诊的机构和牙医们,虽然急在心头却也无计可施,索性组织起来加入到当地的防疫力量中,在支援核酸采样的时候随缘看个“快诊”。


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随着第三个疫情年的到来,病毒的特性在变,疫情风险区在变,大众的心态也在改变。面对反复重来的疫情,是否已步入到“后疫情时代”的定论,已越来越无法确定。



尽管所有人都在等待疫后的重启,但同时,心中对于复苏困境的不确定性也日渐加深。对于已经伤到元气的口腔赛道,“后疫情时代”究竟是重生还是破局,局势又将如何演变,仍然是一个未知数


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似乎整个行业都安静了下来,沉寂中蔓延着当下的焦虑,还有未来的迷茫。



二、泡沫消散后,赛道将面临什么?




如果说,去年的口腔赛道在投融资大潮的带动下还是一片欣欣向荣的热闹场面,那么,今年上来的几波疫情突击就像是一台大型冷气,快速抽走了赛道热度未缓的激情。




目前来看,全国性口腔连锁扩张的势头已明显缓下了脚步,资本在口腔赛道的活动也可以预见的会趋于理智。如果逐利属性促使重新审视市场,那么此前大量资本聚集赛道、收并购估值长期虚高的局面,也将受到一定程度的遏制。市场爆发后产生的赛道泡沫,最终会被大量的破挤排出



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除了新开门诊数量的增速会大幅度放缓,在疫情期间因资金链断裂而引发的倒闭潮,也将加速行业人才的流动。资金实力成为吸引人才的重要指标,人力资源的分布差距将会进一步扩大。一旦强者恒强、弱者恒弱的“马太效应”在人才市场形成,新一轮的赛道洗牌也就拉开了序幕。



首先,“劫后余生”的小中型企业,为面对可能出现的人才与资金危机,可能会倾向于以成立医联体的方式抱团取暖;而根基尚稳的大型机构,则会进一步强化资金储备战略,以稳固自身的常态化运营与人才的吸储能力。



其次,在此次疫情之中暴露明显的城镇化发展不均衡、城乡医疗水平差异较大等民生问题,将会把地区经济循环建设未来的工作重点,聚焦在大小城市之间的新区域开发上。所以,未来口腔行业的新发展市场,或许会从医疗相对饱和的区域一、二线中心城市,逐步下沉到城市圈周边的三、四线地区




最后,疫情导致的生活方式的转变,会对消费者的决策轨迹产生一定的影响。口腔医疗本就具有的消费属性,会让市场对其接下来的服务业态提出新的升级要求。




长时间的“疫”态生活,巩固了大众在线上完成购买交付的消费习惯,而逐渐成为消费主力的年轻群体,也更擅长于线上渠道的消费场景与信息捕获。新的消费行为促使传统获客方式发生改变,自然到店的流量渠道逐渐会被线上化的运营生态所覆盖,之前作为机构之间博弈重点的近距离消费法则,其作用的发挥也会被线上消费所弱化。




与此同时,大量患者的延迟性需求的释放,会在疫情之后带来一轮营业高峰。但受疫情影响的消费能力降低,此轮就诊热或将更多集中在基础性的刚需治疗上,而像是种植、正畸这种高价项目的业务量,出现大幅度增长的可能性则会相对较低。




后疫情时代的结束,也是前争端时代的开始。



三、不破不立,向阳而生


每个人都渴望疫情快点结束,迎来“春暖花开”,相信这也是各口腔工作者的的心声。那么,在疫情期间,口腔诊所如何去维护运营和管理呢?



1.内部管理:进行团队培训

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疫情影响下,诊所的客流量也会相对减少的,医护人员也会变得相对空闲,这时,管理者/负责人就可以利用好这些时间,进行线上或线下的团队培训,毕竟在客流量大、大家都很忙的情况下几乎没有时间培训,即使培训了,大家的投入度和配合度也不够高。


线下的培训,除了对大家进行积极的心理建设,正能量赋能外,还可进行专业技能的培训。在没有外聘讲师的情况下,可让团队中能力较突出的人担任讲师,向大家传授专业知识,再进行考核,借此来提升大家的专业技能,向顾客提供更专业的服务。


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线上的培训就更丰富了,可供选择的也很多,如积极心态的建立,各类专业知识的学习,如何做好顾客服务等,而且不受空间、时间等的限制,随时随地学习,自由学习。


对于要停诊的诊所,线上培训是一个非常不错的选择,可以让大家保持学习的状态,保持一个良好的心态,不因疫情严重而太焦虑太担心。


2.贴心细节,赢得好感


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正常营业接诊的诊所,除了做好正常的防控疫情要求,还要更注重细节,如向前来就诊的顾客提供免费的50ml大小的酒精和一次性口罩(1只装/5只装),提醒顾客做好个人防护,也让顾客感受诊所的贴心服务;而前台礼貌接待,主动迎接,做好引导;医生的接诊治疗;治疗结束后的收费预约等每一个环节,自然也要把握每处细节,带给顾客良好的就诊服务。


3.启动线上问诊,开拓客源


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▲线上问诊参考示例


疫情期间,顾客不方便上门或诊所停诊的情况下,诊所可以采用线上问诊的方式,如何进行呢?可利用问卷星等免费使用的平台制作一份线上问诊信息收集单,包含:姓名、手机号、住址信息、存在的口腔问题、希望线上面诊的等内容,通过群发或朋友圈宣传,来收集和了解患者的需求,再由医生进行线上问诊,把握患者的口腔问题情况,约定好合适的面诊治疗时间,如此,不仅能缓解顾客不能及时看诊的焦虑,还能进一步开拓客源。


4.线上促销引流,留住客源


疫情管控期间,线下的促销活动不好推动,但是,线上的促销引流还是要相当重视的,因为除了在停诊期间无法接待客户,人力和租金成本硬性支出外,在疫情管控结束后的恢复期,很多诊所也是比较难渡过的,存在客户少、成本支出大、客单价不高等问题。上一次的文章谈到了口腔诊所的私域流量打造,在线上促销引流就能发挥很大的作用。对于线上促销引流,诊所可设计更大的让利和优惠,利用好私域流量池,如微信群、朋友圈、视频号、公众号等进行宣传推广,来吸引和留住更多新老客户,让客户感受到诊所诚意,也为后期诊所恢复正常接诊稳住客源奠下基础。


疫情期间,特别是管控的情况下,口腔诊所依然要以积极的心态应对,让团队保持向上乐观的氛围,留住客源稳住客源,什么都不做,那才是最大的风险。




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